De 6 talenten van topverkopers

Geschreven door Frank Wolff

De zes talenten van een TOP-verkoper

Wie kent ze niet! Verkopers (m/v). In alle soorten en maten, functies, rollen en posities. Jong, oud, fijngevoelig, bot, geduldig, opdringerig, humoristisch, serieus, talentvol of compleet ongeschikt. Marktkooplui, standwerkers, autoverkopers, winkelbedienden, webverkopers, commercieel medewerkers, vertegenwoordigers, sales representatives, (key) accountmanagers of sales managers.

Eén ding hebben ze allen gemeen: ze willen iets aan een ander tegen een bepaalde prijs overdoen (aldus van Dale). De mensheid is van oudsher bezig met ‘ruilen’. Wat maakt nu, dat je met de een makkelijker ruilt dan met de ander? Anders gezegd: waardoor onderscheiden ‘topverkopers’ zich van ‘gewone’? Aan welke talenten kun je hen herkennen? Zijn die dan aangeboren en/of kun je ze aanleren? Enkele zijn min of meer aangeboren en andere zijn aan te leren.

Welke zes talenten zijn minimaal vereist?

1. Het meest essentiële natuurlijke talent voor een topverkoper is autoriteit. Het vermogen anderen gemakkelijk (bijna als vanzelf) te overtuigen van jouw ideeën. Dit talent stelt je ook in staat te onderhandelen. Het ontbreken van dit natuurlijk overwicht in je talentenprofiel is een indicatie, dat je dan vervolgens andere talenten gaat inzetten (gaat ‘compenseren’) en dat leidt vaak (ongemerkt) tot extra veel energieverlies.

De vijf andere kleurbepalende talenten zijn:

2. Empathisch vermogen (inlevingsvermogen): Dit talent geeft je het vermogen effectief te luisteren en de juiste vragen te stellen (wat wil je klant nu precies?).

3. Contactgerichtheid: Het makkelijk leggen en onderhouden van zowel persoonlijke als functionele contacten, waarbij je niet of nauwelijks onderscheid maakt tussen mensen en je je weinig gelegen laat liggen aan rangen en standen maakt, dat je als toegankelijk en gemakkelijk in de omgang wordt ervaren (netwerktalent).

4. Persoonlijk prestige (de behoefte aan erkenning en waardering): Deze stelt je in staat je verhaal met de nodige flair te presenteren en geeft je gevoel voor identiteit en stijl (Bühnetalent).

5. Dominantie: Dit talent zegt iets over je behoefte invloed op anderen uit te oefenen anderen te sturen (sturingstalent).  Oftewel: je wil de regie in handen houden.

6. En tot slot Prestatiemotivatie: Dit talent geeft een indicatie over je prestatie- en resultaatgerichtheid (uiteindelijk zal een verkoper niet moeten vergeten om de order te vragen). Het wijst erop, dat je wil scoren en winnen en dat je energie krijgt van situaties waarin je je kan meten met anderen.

Natuurlijk komt er meer bij kijken om een topverkoper te worden en te zijn. Uiteraard moet je wel goed weten wat je verkoopt en is een dosis geluk ook altijd handig. Maar uiteindelijk begint het met het (onder)kennen van je eigen natuurlijke talenten met hun positieve en minder positieve kanten. Want bijvoorbeeld ‘te veel’ dominantie en prestatiemotivatie kan ook leiden tot eigenwijsheid en koppigheid, hetgeen je luisterend vermogen tegelijkertijd enigszins teniet kan doen.

Bron: www.salesgids.nl