5 Tips voor sales op beurzen

Het valt voor vele teams op beurzen vaak niet mee om op een aantrekkelijke manier wildvreemde passanten aan te spreken, te selecteren en enthousiast te maken voor hun dienst of bedrijf. Hoe levert u straks stopkracht? Hoe laat u uw passanten kwispelen tijdens uw volgende beursdeelname? Juist daar is de openingszin voor het echte eerste contact van groot belang. Met een aantrekkelijke stopper maakt u mensen nieuwsgierig en daarmee kunt u zich op deze beurs echt onderscheiden van de andere deelnemers. Welke triggers heeft u al klaarliggen? Hoe raakt u passanten met “lading”?

U zit momenteel wellicht midden in de voorbereiding en bent zeer druk in de weer met flyers, spandoeken, standpresentaties, fotomateriaal, PowerPoint etcetera. De hele voorbereiding staat wellicht in het teken voor uw perfecte beursperformance. In de vorm van vijf handige tips, opgevrolijkt met een paar net zo handige Tips on Strips, breng ik u wat energie voor het maken van contact op de beurs. Het helpt bij het verkrijgen van een grotere klantenstroom. Succes!

1) Werk van achteren naar voren

Zorg dat u in de voorbereiding gestructureerd te werk gaat. Werk daarom van achteren naar voren. Zet niet uw beursdeelname centraal! Dat is slechts een middel om ergens te komen. Richt u zich beter op de follow-up! Wat wilt u na de beurs bereiken en hoe blijven uw leads ook in de afterparty nog enthousiast en aan u verbonden.

2) Welke boodschap laat u achter?

Als u weet waar u na de beurs naar toe wilt werken, dan heeft u een duidelijke doelstelling. Draag vanuit een bepaald thema een hele duidelijke boodschap uit. Aan dat thema kunt u ook uw gehele beursperformance ophangen. Een juiste mix van a) creativiteit, b) inzicht in marketing- en salesprocessen en c) contactuele eigenschappen brengt u tot een ludiek beursperformance . De gave om uw beurswerkzaamheden op beurzen echt voor u te laten werken, is lang niet voor iedere marketeer weggelegd. U zult het zelf ook wel gemerkt hebben: deelnemen aan een vakbeurs is een vak op zich. Zorg in ieder geval voor een goede balans in uw informatieverstrekking, entertainment en authenticiteit. Heeft u bijvoorbeeld een Eventlocatie? Hoe onderscheidt u zich bijvoorbeeld van de vele andere prachtige aanbieders en wat wil uw bezoeker eigenlijk?

3) Aandacht krijg je door het te geven

Vele verkopers willen bezoekers in hun enthousiasme op beurzen te snel en te graag overtuigen van iets. Daardoor wordt hun product of hun dienst belangrijker dan de behoefte-vraag van de gesprekspartner, hun ‘klanten’. Als je wilt overtuigen, denk dan eerst goed na over hoe u hen kunt helpen met hun groei? Ga dus eerst op zoek naar punten waar zij vastlopen in hun bedrijfsproces. Als u dat weet kunt u de punten aandragen waar u kunt bijdragen met uw dienst. Zo ja, dan zullen ze u de handel ook nog moeten gunnen. Hoe? Vaak pas als het vertrouwen er is en de persoonlijke klik ook echt is gemaakt. Ga daarom in het begin niet te veel zenden, duwen en trekken, maar zet uzelf even opzij. Richt al uw aandacht op de behoeftevraag van de passant. Dat gaat veel gemakkelijker als u uw zendmast niet op zenden zet maar op ontvangen.

4) De opening is een open vraag, een trigger die een (glim)lach brengt, verbaasd en alarmbellen laat rinkelen

Op een beurs vindt dat alles plaats in een stop-contactmoment. Zo’n moment kunt je opdelen in 3 stappen; Allereerst de eerste 3 seconden van de ontmoeting. Raak je met de eerste trigger de ontvanger? Wordt de opening echt ontvangen, dan krijgt u van iemand nog 12 seconden om iets meer uit te leggen. In die 2e fase checkt hij: is dit bruikbaar voor mij? Kan ik dit eten of word ik gegeten? Levert dit me iets op of moet ik wegwezen?’ Iemand die enthousiast wordt (veelal omdat u hem kunt helpen met groei, verbetering of herstel) geeft u dan nog een minuut extra… Als hij daarna de stap verder wil zetten in de stand, dan ligt er alle ruimte voor echt contact. Wees selectief, niet aan elke bezoeker wil je 6-8 minuten van je tijd spenderen.

5) Aan een dood paard moet je niet trekken

Dus als iemand na 15 seconden nog geen interesse toont, geen wedervragen stelt of vermijdingsgedrag vertoont, en na 1 minuut er nog geen klik is gemaakt, zet uw troeven dan gewoon in op de volgende passant. Neem op een nette respectvolle wijze afscheid “Prettige voortzetting op de beurs mevrouw”. En geen zorgen… er komen nog honderden kansen!

Bron: Viktor Luttikholt